Nghệ thuật thao túng tâm lý người tiêu dùng trong ngành F&B

Bí kíp “thao túng tâm lý” xuất phát từ một lý thuyết trong tâm lý học có tên “hiệu ứng sự tiến bộ”. Nếu bạn muốn người khác làm một việc mà ban đầu chính họ cũng không thích, hãy vận dụng tuyệt chiêu này để “dụ dỗ” họ hoàn thành công việc một cách tự nguyện. Trong ngành F&B các thương hiệu cũng thường tạo những thủ thuật này để khiến khách hàng mua hàng của họ nhiều hơn.

Ai cũng biết, phần đa khách hàng mua hàng dựa trên cảm nhận của họ, họ không mua “thứ tốt nhất”, họ mua thứ mà họ “cảm thấy tốt nhất”. Trong kinh doanh, có đôi lúc bạn đã soạn ra những lời chào mời hấp dẫn với lập luận logic vậy mà vẫn không thuyết phục được khách hàng vì còn thiếu đòn bẩy “thủ thuật tâm lý”.

1. Khan hiếm ảo

Con người thường có xu hướng yêu thích những gì khan hiếm và xem nhẹ những gì dư thừa. Càng có ít cơ hội giành được thứ gì đó, ta lại càng khao khát mãnh liệt được sở hữu nó. Trong kinh tế học, quy luật cung cầu chỉ ra: Sản phẩm nào càng ít gặp thì giá trị sẽ càng tăng. Đó là lý do, các nhà kinh doanh vẫn tạo ra sự “khan hiếm ảo” để kích thích người tiêu dùng móc ví, chi tiêu nhiều hơn cho sản phẩm/dịch vụ.

Tận dụng sự khan hiếm của mặt hàng để đánh vào tâm lý người mua

Ví dụ:

Thời gian gần đây, hiện tượng sốt săn ly Starbucks đang khiến nhiều người bất ngờ. Một chiếc ly Starbucks màu bạc hà do thương hiệu này mở bán tại Việt Nam với mức giá 490.000 đồng và mỗi cửa hãng chỉ bán khoảng 5-8 chiếc. Với mức giá cao nhưng các bạn trẻ vẫn sẵn sàng xếp hàng dài tại các cửa hàng để cố sưu tập cho được bộ cốc.

Ngay sau khi hết hàng, chiếc ly bạc hà này đã được rao bán với giá gấp 5 lần ban đầu, tương đương 2,5 triệu đồng và vẫn có người mua. Thậm chí trên nhiều website, có nơi rao bán đến 20 triệu đồng cho một cặp ly Starbucks phiên bản hiếm.

Trên thực tế, trước đây Starbucks cũng từng tung ra hàng loạt chương trình bán cốc như vậy và rất nhiều người sẵn sàng chi trả gấp 4-5 lần giá trị ban đầu để sở hữu bộ sưu tập mà mình ưa thích.

Xem thêm: Cách lên một kế hoạch kinh doanh nhà hàng chi tiết với 11 bước

2. FOFO (Fear of Missing Out: Sợ bị bỏ lỡ)

Tâm lý học có thuật ngữ FOMO, nỗi sợ bị bỏ lỡ, ám chỉ những đối tượng khách hàng tiềm năng sợ bỏ lỡ cơ hội mua hàng giảm giá hoặc sở hữu món đồ mới lạ. Đặc biệt, nỗi sợ này được đẩy lên cao trào qua các phương tiện truyền thông và quảng cáo truyền hình, khiến nó trở nên phát triển hơn bao giờ hết.

Starbucks đánh vào tâm lý sợ bỏ lỡ của khách hàng

Ví dụ: Cũng là ví dụ về Starbucks, thương hiệu này đưa ra đồ uống phiên bản giới hạn. Starbucks khiến bạn nghĩ rằng, nếu bạn không nhanh chóng đi uống mà để sang tuần, mọi thứ có thể sẽ quá muộn và bạn chẳng còn cơ hội để thử nữa.

3. Tâm lý đám đông

Bạn có biết rằng, cá nhân dễ bị tác động bởi những người xung quanh hoặc một tập thể nào đó. Họ bị chi phối bởi suy nghĩ, cảm xúc và hành vi của người khác lên mình. Bạn hoàn toàn có thể tận dụng tâm lý này để thu hút và dẫn dắt họ thực hiện hành vi mua hàng.

Đặc biệt với tâm lý người dân Việt Nam, chỗ nào càng đông người đến thì họ sẽ tin đây là một địa điểm đáng tin cậy, có đồ ăn ngon và chất lượng phục vụ tốt. Hoặc quán ăn nào trên mạng xã hội có nhiều lượt theo dõi và đánh giá tốt thì khách hàng cũng sẽ ưu tiên lựa chọn hơn. Bạn có thể tận dụng điều này để chạy quảng cáo và có chiến dịch Marketing phù hợp.

Các quán tập trung càng đông khách sẽ tạo ảnh hưởng hơn

4. Hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi là một trong những thủ thuật bán hàng dựa trên “định kiến nhận thức” của con người. Tuy là loài thống trị Trái đất nhưng con người thường xuyên đưa ra các quyết định bị ảnh hưởng bởi: thông tin bên ngoài, bản chất “phi lý trí” của tư duy…

Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng. Sự lựa chọn thứ ba sẽ cao hơn sản phẩm/dịch vụ có giá rẻ (Ưu thế) nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/dịch vụ có giá thành cao (Bất cân xứng). Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra, nếu có sự xuất hiện của Ưu thế bất cân xứng trong tổ hợp nhiều sản phẩm, các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được chọn.

Mô hình trà sữa thường hay áp dụng hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi có thể nhìn thấy rõ nhất trong quán cafe, trà sữa. Thông thường mỗi một loại nước uống sẽ có 3 size S, M, L và giá của size S tất nhiên là thấp nhất, để up lên size M bạn phải trả một số tiền cao hơn nhưng nếu up từ size M lên size L thì chi phí bỏ ra lại vô cùng bé. Size M ở đây chính là “chim mồi” để dẫn dụ khách hàng mua size L. Từ đây cửa hàng có thể thu về nhiều lợi nhuận hơn từ việc Upsale.

5. Tâm lý mắc nợ

Con người thường có xu hướng đáp trả tương đương với những gì nhận được từ người khác. Bởi mỗi cá nhân chúng ta thường mang gánh nặng tâm lý về việc mắc nợ ai đó, họ thường có xu hướng trả nợ hậu hĩnh hơn để thoát khỏi gánh nặng đó. Khách hàng thường cảm thấy biết ơn nếu bạn làm việc gì đó cho họ, bằng cách này bạn sẽ ít thấy những yêu cầu vô lý của khách hàng, họ sẽ cảm kích sự tận tâm của bạn.

Nhân viên cần quan tâm chăm sóc khách hàng

Để có thể tận dụng điều này, chủ quán cần phải đào tạo cho nhân viên quan tâm khách hàng từ những điều nhỏ nhặt nhất, thể hiện được sự quan tâm tới khách hàng. Một số điều mà chủ quán có thể lưu ý với nhân viên như:

Nhân viên phải luôn có thái độ tươi cười, niềm nở

Bảo vệ chủ động dắt xe cho khách hàng
Quan sát khách hàng khi khách hàng hết nước uống (thông thường các quán cafe sẽ có nước miễn phí cho khách), sẽ ân cần bưng một cốc nước mới lên cho khách.
Tặng những món quà nhỏ cho khách vào những dịp lễ Tết như Noel, Tết, 8/3,…

Tạm kết: Trên đây là một số thủ thuật “thao túng tâm lý” khách hàng mà các chủ nhà hàng, cafe có thể tham khảo. Tuy nhiên trước khi đưa ra một chiến lược kinh doanh gì, bạn cũng cần phải nắm rõ chân dung khách hàng mình là ai? Họ có thói quen, sở thích như nào? Thì các kế hoạch mới có thể thành công.